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Serge R. Content Strategist at RetailForecastor - sur Retailforecastor test
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6 days ago

6 stratégies pour se rivaliser avec les géants et gagner le marché du détail

Introduction

La guerre des parts de marché était compliquée avant la pandémie - et maintenant nous avons la nouvelle réalité. Lentement, puis soudainement, COVID-19 a paralysé les économies du monde entier.

Quels que soient les résultats des retailers, la pandémie a suscité l'anxiété des entreprises et des consommateurs. Elle a non seulement perturbé le paysage de la vente au détail, mais elle a également entraîné tellement de changements que de nombreux détaillants continuent à se battre pour prendre pied et rester pertinents.

Il a été difficile pour les détaillants de s'adapter à un marché incertain, en raison de l'éloignement social, de la modification de la fabrication et des transports, des ordres de fermeture de magasins et des nouvelles politiques qui sont régulièrement mises en œuvre.

Si la brique et le mortier ont fait les frais de cette catastrophe, le point positif est l'explosion des ventes en ligne, les dépenses des consommateurs dans les canaux hors magasin ayant fait un bond de 20,5 % par rapport à l'année précédente en avril.

Avec cette tendance à la hausse des dépenses en ligne, les détaillants doivent saisir l'occasion de perfectionner leurs activités en ligne et de formuler des stratégies pour prospérer sur ce marché au milieu des géants du commerce de détail comme Amazon et Walmart.

Privilégier les clients

Une communication efficace a toujours été importante, mais en temps de crise, les détaillants doivent être particulièrement attentifs à la communication avec leurs clients - en prenant le temps de comprendre et de se mettre en rapport avec leurs défis.
C'est une bonne pratique de rassurer les clients avec des messages positifs et pertinents, avec les efforts que font les marques pour faire face à la crise et les tenir informés.
Tout ce que font les détaillants à ce stade peut sembler opportuniste, surtout s'ils annoncent des rabais et des soldes, mais s'ils le font intelligemment, les clients ne seront pas offensés.

Walmart est un excellent exemple d'une entreprise qui a acquis une bonne réputation de marque en offrant son aide et son soutien à la communauté grâce à un engagement de 35 millions de dollars, en soutenant ses fournisseurs et ses employés grâce à des politiques révisées et à la sécurité des magasins, et en augmentant les livraisons en ligne, permettant des livraisons en deux heures et des ramassages en bordure du trottoir pour s'assurer que les produits essentiels arrivent aux clients à temps tout en maintenant la distance sociale.

Apprendre des géants peut aider les détaillants à faire le bon choix. La communication, lorsqu'elle est bien faite, vous aidera à renforcer la réputation de votre marque et à fidéliser vos clients. Les détaillants qui pensent en termes de points sensibles pour leurs clients et de la manière dont leur entreprise peut aider leurs employés et la société à réduire les ravages de la crise, gagneront des parts de marché.

Investir dans une solution de commerce électronique

COVID-19 a changé la façon dont les gens font leurs achats - poussant les néophytes d'Internet à faire leurs achats en ligne et accélérant l'adoption du commerce électronique.

Le marché américain a connu une hausse de 30 % des ventes en ligne d'une année sur l'autre et l'analyse d'Adobe indique que les clients se tournent vers les magasins de commerce électronique pour des produits essentiels tels que les produits de protection, qui ont atteint le chiffre impressionnant de 817 %.

Il est donc temps pour les magasins de briques et de mortier d'investir dans la technologie du commerce électronique et d'aligner les prix et les stocks sur l'offre en magasin.

Il ne fait aucun doute - c'est le moment - que les retailers doivent adopter une stratégie axée sur le numérique et l'intelligence artificielle. Le secret du premier détaillant en ligne au monde, Amazon, est de savoir comment il a utilisé avec succès l'IA pour gagner des clients et obtenir un avantage concurrentiel sur les autres détaillants.

C'est pourquoi Walmart et Alibaba ont investi massivement dans l'IA pour maintenir leur position face à leur rival.

Accenture a prédit que l'IA pourrait augmenter les profits des retailers de 59 % d'ici 2035. L'intelligence et l'analyse basées sur l'IA ne peuvent être ignorées, car elles deviennent rapidement un élément essentiel de toutes entreprises.

Déployer une tarification dynamique et une optimisation des prix

Alors que la pandémie pousse de plus en plus de personnes à explorer les achats en ligne, les retailers doivent utiliser la tarification dynamique et l'intelligence des prix pour battre la concurrence. Étant donné que la tarification dynamique basée sur l'intelligence artificielle ajuste les prix en fonction de la demande, elle peut aider les retailers de nombreuses façons.

La tarification dynamique, aidera les retailers à servir les clients de comparaison, et leur permettra de gagner de nouveaux clients. Elle peut avoir un impact sur les marges bénéficiaires, la satisfaction des clients, les ventes et l'image de marque.

Amazon continue de gagner la guerre des prix, car elle peut ajuster le prix des produits en quelques minutes et non en quelques jours ou semaines.

Les retailers ont besoin des solutions intuitives d'optimisation des prix en temps réel pour modifier les prix au niveau des unité de gestion des stocks et optimiser les marges et les démarques en fonction des mouvements de prix et des stocks des concurrents.

L'optimisation des prix peut contribuer à fidéliser les clients et à augmenter les bénéfices lorsqu'elle est bien faite. Avec l'outil AI approprié, l'optimisation des prix peut devenir plus facile car les données importantes peuvent être utilisées pour prendre des décisions qui pousseront les détaillants à fixer les prix en temps réel, pendant des périodes incertaines comme celles-ci.

Optimiser l'assortiment et les stocks

Maintenir un assortiment gagnant est délicat, surtout en ces temps incertains. Mais les détaillants peuvent tirer parti de la technologie pour que le merchandising joue en leur faveur.

Il est essentiel de se concentrer sur l'optimisation de l'assortiment à l'heure actuelle et le choix d'une solution d'IA pour créer des assortiments que les clients veulent réellement acheter, peut aider les retailers à inciter les clients à se rendre dans leurs magasins en ligne.

Les retailers doivent accepter que le fait d'avoir les bons assortiments joueront un rôle important pour attirer et retenir les clients.

Ils doivent s'approvisionner en produits qui se vendent rapidement afin d'éviter que les clients ne se déplacent pas vers d'autres plateformes en raison de ruptures de stock. En gardant un œil sur ce qui est à la mode et ce qui ne l'est pas, on peut créer des expériences d'assortiment que les clients ne cesseront de rechercher.

Une étude récente suggère que jusqu'à 17 % des articles d'une même catégorie font double emploi par nature - disposer d'une solution de vente au détail intelligente peut aider à identifier et à corriger ces incohérences.

Outre l'adoption d'une solution intelligente pour faciliter les assortiments, les retailers devront repenser leur chaîne d'approvisionnement et décentraliser la fabrication pour s'assurer d'avoir un approvisionnement continu en stock malgré les incohérences du marché, comme on l'a vu lors de l'étude COVID-19.

Surveillez de près vos concurrents

Alors que la guerre contre le commerce de détail fait rage, la connaissance des concurrents est cruciale pour les détaillants. L'analyse de la concurrence peut aider les détaillants à comprendre comment les concurrents font la promotion de leurs produits, élaborent des stratégies et fixent les prix.

Cette analyse peut constituer une opportunité car elle permet aux détaillants de prendre de l'avance sur leurs concurrents. Le temps de réponse moyen d'Amazon pour un changement de prix basé sur les mouvements des concurrents est de deux minutes, alors qu'il est de 716 heures pour le commerce électronique américain et de plus de 270 jours pour les magasins de briques et mortiers américains.

Pour concurrencer des géants du commerce de détail comme Amazon, les détaillants doivent faire pivoter leur stratégie pour atteindre ce niveau de suprématie technologique.

Pour ce faire, ils doivent adopter des solutions d'analyse du commerce de détail qui peuvent leur servir d'yeux et d'oreilles pour surveiller en permanence les mouvements des concurrents et les tendances d'achat et modifier leurs prix et leurs assortiments en conséquence.

Disposer d'un plan de relance

La planification de la reprise va être un défi pour les détaillants, car il y a tellement de choses qui changent tous les jours. Alors que les détaillants ont dû soudainement faire face à des fermetures de magasins, à l'annulation de certains événements et à une demande fluctuante, beaucoup se sont retrouvés dans l'embarras en l'absence d'un plan d'urgence.

En fait, une étude récente de McKinsey a noté que de nombreux dirigeants de magasins de détail pensent qu'il faudra des mois pour que le trafic revienne à la normale. La même enquête a également vu des cadres prévoir un taux de fréquentation de 6 à 13 points de pourcentage.

Pour faire court :

  • Les retailers qui pensent en termes de points problématiques pour leurs clients et de la manière dont leur entreprise peut aider la société à réduire les ravages de la crise, leur feront gagner des parts de marché.
  • Il ne fait aucun doute - et c'est le moment - que les distributeurs doivent adopter une stratégie axée sur le numérique et l'intelligence artificielle. Le secret du premier détaillant en ligne au monde, Amazon, est de savoir comment il a utilisé avec succès l'IA pour gagner des clients et obtenir un avantage concurrentiel sur les autres détaillants.
  • La tarification dynamique aidera les retailers à servir les clients de comparaison et leur permettra de gagner de nouveaux clients. Elle peut avoir un impact sur les marges bénéficiaires, la satisfaction des clients, les ventes et l'image de marque.
  • Les détaillants doivent s'approvisionner en produits qui se vendent rapidement pour éviter que les clients ne se déplacent vers d'autres plateformes en raison de ruptures de stock. En gardant un œil sur ce qui est à la mode et ce qui ne l'est pas, on peut créer des expériences d'assortiment que les clients ne cesseront de rechercher.
  • Les retailers doivent adopter des solutions d'analyse de la vente au détail qui peuvent leur servir d'yeux et d'oreilles pour surveiller en permanence les mouvements des concurrents et les tendances d'achat et modifier leurs prix et leurs assortiments en conséquence.
  • En comprenant le marché en temps réel et en obtenant des données précises, les détaillants peuvent franchir l'étape suivante en toute confiance et prospérer même en ces temps difficiles.